
5 Mar 2003
Dow Corning® si trasforma organizzando l’offerta in base alle esigenze dei clienti
Che cosa succede quando una società deve reinventarsi per soddisfare le varie esigenze in continuo cambiamento dei clienti? Nel caso di Dow Corning, il risultato è stato una storia di trasformazione commerciale degna di diventare un caso di studio per un MBA (Master of Business Administration).
Dow Corning, leader globale nello sviluppo e nella produzione di vari prodotti a base di silicio e servizi, ha scoperto una strategia commerciale che consente di aiutare i clienti a risolvere i problemi e a trarre vantaggio da nuove opportunità. I dirigenti della società si aspettano che la nuova strategia stimoli ulteriormente l’espansione sul mercato e la crescita di Dow Corning e rafforzi la redditività del business dei clienti.
Come ha fatto Dow Corning a reinventarsi? Bene, le opportunità sono sempre state numerose per questa società globale.
Il silicio è l’elemento più abbondante sulla terra, comprendente circa il 60% della crosta del pianeta. Un elemento non metallico trovato nei minerali, quali sabbia, quarzo e silice, è il fondamento su cui si basa la famiglia di prodotti di Dow Corning. Questi comprendono il silicone, che è stato sviluppato negli anni ’30 ed è la tecnologia di materiale sui cui è stata fondata Dow Corning come joint venture di Dow Chemical e Corning Glass Works (adesso Corning Inc.) nel 1943. Inoltre, la chimica basata sul silicio è oggi una delle chimiche più versatili nell’industria, in cui la più piccola variazione di struttura molecolare può dare luogo a prodotti molti diversi.
Prendendo ispirazione dalla flessibilità inerente della chimica basata sul silicio, il team direttivo di Dow Corning ha messo in atto la propria strategia commerciale flessibile, focalizzata sul cliente, che ha dato luogo a nuove scelte e soluzioni sviluppate specificatamente in funzione delle esigenze del cliente. Le nuove opzioni comprendono una vasta gamma di offerte che forniscono qualsiasi combinazione di prodotti e servizi che i clienti vogliano, comprese quelle che non comportano gli acquisti di materiale.
Modifica delle regole
“Abbiamo cambiato le regole del nostro business,” ha spiegato Anderson. “Questo sforzo è il risultato di cinque anni di ricerca e di analisi dei segmenti clienti, come pure di una completa riprogettazione dei servizi per rispondere ai requisiti dei clienti per tutta la durata del loro business. In concreto, i nostri clienti traggono adesso vantaggio da un rapporto prezzo/valore senza precedenti che fornisce ciò di cui essi necessitano per raggiungere i loro obiettivi, grandi o piccoli che siano. Ed è tutto quello per cui pagano.”
“La rinascita di Dow Corning è stata il risultato di un franco auto-esame. Abbiamo messo tutto – e con ciò intendo proprio tutto – sul tavolo. Abbiamo valutato e poi riprogettato le nostre offerte per allinearle alle esigenze e aspettative di ogni cliente. É come smontare un puzzle e poi rimetterlo assieme per creare un quadro completamente diverso – infatti può essere un quadro diverso per ogni cliente”.
Secondo Anderson “attraverso questo processo abbiamo imparato tantissimo. Abbiamo imparato che dovevamo ridefinire e riprogettare la nostra strategia commerciale, tenendo ben in vista le esigenze dei clienti. Abbiamo anche imparato a sfruttare la tecnologia per adattare il livello di servizio alle aspettative di ogni cliente”.
“Come società, abbiamo sempre innovato i nostri prodotti. Questa volta ci siamo reinventati. La nostra cultura aziendale ha dovuto assorbire molto, ma il nostro staff si è dimostrato all’altezza della situazione. Essi hanno capito che era un modo per trasformare i loro ruoli e per aiutare i clienti ad avere successo. Adesso stiamo iniziando a vedere i benefici.”
Investimento da 100 milioni di dollari statunitensi nella piattaforma informatica globale
Come molte società, Dow Corning tradizionalmente ha venduto i prodotti e i servizi assieme come un pacchetto “unico per tutti”. Il nuovo approccio fornisce ai clienti la flessibilità di comprare la giusta combinazione di prodotti e servizi che essi vogli
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