Dow Corning® gestaltet sich selbst um, indem es seine Angebote den Kundenbedürfnissen anpasst

Was geschieht, wenn eine Firma herausfindet, dass sie sich selbst neu definieren muss, um verschiedene und sich wandelnde Kundenbedürfnisse zu erfüllen? Bei Dow Corning war das Ergebnis eine Geschäftsumgestaltung, die Thema einer Fallstudie für einen Magister in Betriebswirtschaftslehre sein könnte.

Dow Corning, ein globaler Führer in der Entwicklung und Herstellung diverser siliziumbasierter Produkte und Dienstleistungen, hat eine Geschäftsstrategie aufgedeckt, die Kunden ermächtigt, Probleme zu lösen und neue Möglichkeiten vorteilhaft zu nutzen. Leitende Angestellte der Firma erwarten, dass die neue Strategie die Marktausdehnung und das Wachstum von Dow Corning weiter nährt und die Einträglichkeit der Geschäfte der Kunden festigt.

Wie hat Dow Corning sich neu definiert? Nun, es gab immer eine Menge Möglichkeiten für diese Weltfirma.

Silizium ist das am häufigsten vorkommende Element der Erde: es macht etwa 60 Prozent der Erdkruste aus. Als nichtmetallisches Element findet es sich in Mineralien wie Sand, Quarz und Feuerstein und bildet das molekulare Rückgrat für Dow Corning’s Produktfamilie. Zu diesen gehört Silikon, das in den 30er Jahren des 20. Jahrhunderts entwickelt wurde und ist die Materialtechnologie, auf der Dow Corning 1943 als Jointventure von Dow Chemical und Corning Glass Works (jetzt Corning Inc.) gegründet wurde. Auf Silizium basierende Chemie ist heute eine der vielseitigsten Industriezweige; die kleinste Abweichung in der Molekularstruktur kann zu äußerst unterschiedlichen Produkten führen.

Vielleicht hat sich das Managementteam von Dow Corning von der Flexibilität der siliziumbasierten Chemie inspirieren lassen, als es seine eigene flexible, kundenorientierte Geschäftsstrategie entwickelte, die zu neuen, auf Kundenbedürfnisse zugeschnittene Auswahlmöglichkeiten und Lösungen führte. Die neuen Optionen umfassen eine breite Palette von Angeboten, die alle nur denkbaren Kombinationen von Produkten und Dienstleistungen bietet, die Kunden sich wünschen können; einschließlich solcher, bei denen keine Materialien eingekauft werden.

Änderung der Regeln

"Wir haben die Regeln für unser Geschäft geändert", erklärte Gary Anderson, Chairman & CEO. "Diese Bemühungen sind der Gipfel von fünf Jahren Forschung und Analyse von Kundensegmenten, außerdem einer vollständigen Neustrukturierung der Dienstleistungen, um die Kundenanforderungen während der gesamten Lebensdauer ihrer Unternehmen erfüllen zu können. Einfach ausgedrückt, unsere Kunden profitieren jetzt von einem nie dagewesenen Preis-Leistungs-Verhältnis, mit dem sie ihre Ziele erreichen können - wie viel oder wie wenig spielt keine Rolle. Das ist alles, wofür sie bezahlen."

"Die Wiedergeburt von Dow Corning war das Ergebnis einer ehrlichen Selbstuntersuchung. Wir haben alle - und ich meine alle - Karten auf den Tisch gelegt. Wir haben unsere Angebote beurteilt und dann neu strukturiert, um diese an den Bedürfnissen und Erwartungen aller Kunden auszurichten. Es ist wie das auseinander- nehmen und wieder zusammensetzen eines Puzzles, wobei ein völlig neues Bild entsteht - tatsächlich kann das Bild für jeden Kunden anders aussehen."

Wie Anderson sagt, "Indem wie diesen Prozess durchmachten, haben wir viel gelernt. Wir haben gelernt, dass wir unsere Geschäftsstrategie neu definieren und strukturieren müssen, wobei die Bedürfnisse der Kunden im Mittelpunkt standen. Außerdem haben wir gelernt, Technologie auszuschöpfen, um den Grad an Dienstleistung auf alle Kundenerwartungen zuzuschneiden.

"Als Firma haben wir immer neue Produkte herausgebracht. Diesmal haben wir uns selbst neu erfunden. Das lag unserer Firmenkultur schwer "im Magen", doch unser Personal hat sich der Lage als gewachsen gezeigt. Es sieht darin eine Möglichkeit, seine Rolle zu wandeln und den Kunden zu Erfolg zu verhelfen. Die Vorteile machen sich jetzt bemerkbar."

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